8 conseils pour prospecter efficacement sur LinkedIn en 2021

De plus en plus de commerciaux et d’entrepreneurs se mettent à prospecter sur LinkedIn. En BtoB, la prospection commerciale est une tâche chronophage, mais essentielle. Le cold calling (qui consiste à émettre des appels sortants sur une population qui n’est potentiellement pas réceptive) devient de moins en moins efficace et il est compliqué de suivre son efficacité.

Mais alors pourquoi utiliser LinkedIn ?! 🤔

La raison est simple : ce réseau social est une véritable mine d’or !

Eh oui, sur LinkedIn, il est beaucoup plus facile de contacter et d’obtenir des rendez-vous. Nous allons vous expliquer pourquoi prospecter sur LinkedIn est essentiel pour votre activité, comment utiliser le réseau professionnel n°1 et comment BIEN prospecter.

1- Pourquoi prospecter sur LinkedIn ?

Prospecter sur LinkedIn n’a jamais été aussi « facile ». Ces dernières années, le réseau social 100% professionnel s’est imposé peu à peu comme un incontournable dans le démarchage commercial nouvelle génération. Mixant Inbound Marketing et démarchage actif, il propose tous les outils pour établir, valoriser et actualiser votre expertise auprès de vos futurs clients.

Démarcher efficacement sur LinkedIn vous apporte de nombreux bénéfices à court, moyen et long terme. Si vous voulez prospecter efficacement, voici un article qui devrait vous intéresser.

On peut cibler plus facilement des clients

La raison n°1 de la prospection sur LinkedIn est évidemment de trouver de nouveaux clients pour votre entreprise. Cela tombe bien : le réseau vous fournit toutes les informations nécessaires pour vérifier que ce prospect correspond (ou non) à votre cible. Études, collègues, centres d’intérêt, publications, opinions, réseau professionnel… Cibler de nouveaux clients devient un jeu d’enfants, ou presque ! 😎

Si vous ne voulez pas vous faire remarquer auprès de vos cibles, n’oubliez pas d’activer le mode “Incognito”.

Réussir à trouver des prospects rapidement

À l’ère des réseaux sociaux, finies les adresses mail erronées et les emails qui atterrissent dans les spams. Mais du coup, pourquoi choisir LinkedIn dans le démarchage client ? Eh bien pour bénéficier d’outils expressément conçus dans cet objectif !

Grâce à ces derniers, vous découvrez de nouveaux prospects et atteignez efficacement vos cibles. Centres d’intérêt communs ou partage de connaissances mutuelles, entrer en contact avec un profil ou une entreprise est extrêmement facile et rapide. Un message privé, une invitation et vous voilà en contact (bien sûr, cela doit être fait dans les règles de l’art) ! 

Réduire les coûts d’une campagne de prospection

Contacter les entreprises une à une pour proposer vos services est une démarche commerciale ultra chronophage sans aucune garantie de résultat… ❌

À l’inverse, prospecter en BtoB sur LinkedIn ne coûte « pas cher ». Vous disposez de peu de temps pour démarcher et vous avez zéro budget “média” ? Que vous soyez indépendant, TPE ou chef d’une grande entreprise, cela importe peu.

La clé d’un démarchage réussi ? Un ciblage pertinent accompagné d’un message personnalisé, clair et concis ! ✅

Multiplier les techniques de démarchage

Démarcher activement, c’est bien. Attirer les clients en passif, c’est mieux. Plus rentable à long terme, la stratégie de l’Inbound Marketing (stratégie de création de contenu qui permet d’attirer des visiteurs afin de les convertir en leads puis en clients) vous permet de développer votre image d’expert tout en attirant des clients.

Affinez votre marketing de marque, publiez des articles, réagissez à l’actualité via les commentaires : soyez actif et pertinent ! Différenciez-vous par une forte valeur ajoutée avant même de vendre quoi que ce soit.

Attirer du trafic qualifié sur votre site web

Prospecter sur LinkedIn est une excellente manière d’attirer du trafic vers votre site web. D’ailleurs, votre description est votre teaser : vous travaillez votre image de marque, mais votre véritable objectif n’est pas là.

Votre but ultime est d’attirer vos prospects sur votre site web pour qu’ils découvrent votre offre dans sa totalité et achètent votre produit ou votre service. Vous avez donc beaucoup à gagner en y démarchant vos futurs clients.

Pour résumer, la prospection peut s’avérer facile, rapide, efficace et peu onéreux. Petite, moyenne ou grande entreprise, vous avez tout à gagner à débuter votre démarchage maintenant pour attirer du trafic qualifié vers votre site web et augmenter vos ventes !

2- Comment utiliser LinkedIn pour prospecter ?

Il existe plusieurs méthodes pour trouver des prospects et des clients grâce à LinkedIn. Mais nous allons nous intéresser aux 2 méthodes principales.

Méthode « à la main », ou presque

Il va falloir jouer le jeu ! C’est à dire entrer en contact avec vos prospects. En somme, les ajouter pour faire partie de leur réseau professionnel. Beaucoup ne vous accepteront pas : pas envie, parce que votre intitulé de poste commence par « ingénieur d’affaires », « commercial » ou encore « consultant ». C’est normal, pas de panique. Les 30% qui vous accepteront, vous pourrez leur envoyer un message privé gratuitement.

Tout cela peut prendre beaucoup de temps, mais pour un commercial, cela reste plus intéressant que d’appeler 50 numéros par jour pour parler à la secrétaire qui ne vous passera pas le directeur des achats car il est en réunion.

Heureusement, des outils existent pour vous aider (on vous laisse faire vos petites recherches 😉) et qui permetent d’automatiser une grande partie de votre prospection . Vous pourrez créer un compte (payant) et installer une extension à votre navigateur. Ensuite, sur LinkedIn, il vous suffira de recenser toutes les personnes qui vous intéressent.

Typiquement, si vous cherchez les directeurs informatique, une simple recherche sur LinkedIn avec comme intitulé de poste « DSI » et le filtre « relations de 2nd niveau » vous suffira à constituer une bonne base de prospects (500 par exemple pour commencer). Trouvez-vous un créneau régulier pour intégrer ça dans votre routine (vendredi après-midi par exemple).

Ensuite, vous pourrez préparer des messages personnalisés. Un message qui accompagnera votre demande de contact et un message de prospection intelligent (proposez du contenu intéressant qui engage le dialogue, pas une plaquette tarifaire) à envoyer peu après que le prospect vous ait accepté en contact.

Enfin, vous pourrez envoyer X invitations par jour, accompagnées de votre message d’invitation. Un message de « relance » peut même être programmé X jours après à ceux qui vous auront accepté.

C’est simple, intuitif, cela vous permet également d’avoir un suivi mais surtout, cela vous permet de récupérer des informations précieuses sur vos nouveaux contacts vous pourrez importer à votre CRM.

Via les InMails

Connaissez-vous les InMails ? C’est un message privé envoyé à un membre avec lequel vous n’êtes pas en relation de 1er niveau (pas en ami pour les adeptes de Facebook). L’avantage est que l’utilisateur est notifié via la plateforme, mais également par mail, d’où son nom.

Il est également possible d’envoyer des InMails via la régie publicitaire de LinkedIn. Il s’agit alors d’une campagne publicitaire. Par contre, impossible de cibler des personnes spécifiques, il faut utiliser les options de ciblages « de base ». Tout dépend de votre cible, mais bien souvent, cela peut tout de même être très intéressant.

3- Comment bien prospecter sur LinkedIn ?

Avant de commencer à chercher des prospects, il est vivement conseillé de passer du temps sur votre propre profil. Optimisez-le à 200% car c’est ce que vont voir en premier vos prospects. D’ailleurs, ils ne liront votre message que s’ils estiment que vous êtes une personne suffisamment fiable pour entamer une relation. Outre la fonctionnalité de recherche la plus évidente, voici quelques autres moyens de trouver des potentiels clients sur LinkedIn.

Trouver des prospects sur LinkedIn

Profils conseillés

Il s’agit des profils LinkedIn qui ont consulté le profil d’un de vos clients ou prospect avec qui vous avez interagi. Accédez à ces profils et parcourez la barre latérale droite qui répertorie les noms dans une section intitulée « Recommandé pour vous ». Cette section vous propose d’autres profils similaires à ceux de vos clients ou de vos prospects. Utilisez cette liste pour créer un autre niveau de prospects avec lesquels vous souhaitez entrer en contact.

Qui a consulté votre profil ?

Il s’agit d’une fonctionnalité très utile dans l’onglet « Profil ». Il vous indique qui a consulté votre profil récemment. Il donne un aperçu de la désignation, de l’emplacement et des réponses de chaque personne. Cela vous permet d’en savoir plus sur les personnes qui s’intéressent déjà au travail que vous faites et au contenu que vous publiez. Vous pouvez utiliser les filtres disponibles pour votre travail et le contenu que vous publiez mais aussi pour savoir s’ils utilisent un produit concurrent ou s’ils correspondent au profil de votre client idéal, ce qui vous aidera à aller plus loin. Cependant, vous avez accès à des informations plus approfondies avec un compte payant (coucou Sales Navigator !).

Réseaux de concurrents

Bien que vous puissiez affirmer que c’est une « arme » à laquelle même votre rival pourrait avoir accès, tout le monde ne serait pas en mesure d’utiliser les arguments que vous avez pour vendre vos produits. Cherchez à qui vos concurrents sont connectés et trouvez vos prospects.

Validation des compétences

Il s’agit d’une autre fonctionnalité qui vous indique qui est intéressé par l’entreprise dans laquelle vous vous trouvez. Il est également possible d’utiliser cette liste en les invitant en tant que prospects.

S’engager : ce qu’il faut faire avant d’approcher un prospect

« S’engager » vous permet d’attirer l’attention de vos prospects et vous aide à construire un rapport subtil. Cela facilite encore plus le processus d’approche d’un prospect sans jouer au jeu des inconnus.

Partager le contenu

Les internautes regardent certainement le contenu que vous publiez. LinkedIn propose 2 canaux pour partager du contenu : les flux d’actualités et l’éditeur.
À l’aide du fil d’actualité, vous pouvez publier votre opinion, partager un lien qui vous a plu, commenter le message de quelqu’un d’autre, publier une vidéo ou une image originale.
LinkedIn Publisher permet à tous les utilisateurs de LinkedIn de publier et de partager leurs expériences ou leurs connaissances sous la forme d’articles pouvant être vus par toute la communauté.

Occasions spéciales

L’onglet Notifications vous indique rapidement les jours qui peuvent être célébrés comme une étape importante. Vous pouvez vous joindre à cette célébration et l’utiliser comme une opportunité de dialoguer avec vos prospects.

Participer à une conversation dans un groupe

Les groupes LinkedIn sont créés en mettant l’accent sur un sujet donné. Choisissez des groupes et publiez du contenu susceptible de plaire et d’attirer l’attention de vos prospects.

Messages électroniques

Il s’agit d’une fonctionnalité payante sur Linkedin, mais cela vous permettra d’engager une conversation sérieuse et significative avec un client potentiel. Créez des modèles personnalisés expliquant votre objectif et l’intention du courrier électronique et commencez le processus de communication avec le haut de l’entonnoir.

Transformez votre profil en un générateur de leads

Les prospects avec lesquels vous avez noué des contacts et des groupes rechercheront probablement votre profil pour en savoir plus sur vous. Il est donc logique d’optimiser votre profil pour générer des ventes (on en parlait un peu plus haut). Assurez-vous que vous avez des liens actuels vers le site de votre entreprise, votre compte Twitter et votre page Facebook par exemple.
Incluez des recommandations de haute qualité émanant de clients satisfaits existants – pensez à la qualité, pas à la quantité. Cela peut donner aux visiteurs une meilleure idée de qui vous êtes et de ce que vous êtes.

N’oubliez pas qu’une vente efficace repose sur la confiance et les relations !

Conclusion

Et c’est là que l’article se termine !

On espère que cela vous a plu, que vous y avez trouvé des conseils pertinents et surtout, qui peuvent vous aider concrètement dans vos missions de prospections 😎

Nous aurions pu nous attarder sur Sales Navigator, la création d’articles dédiés au réseau ou encore la manière même d’aborder un prospect et de faire une première bonne impression (le travail le plus difficile !).

Si vous voulez en savoir plus sur ces sujets, ou d’autres, dites-le nous en commentaire et nous pourrions rédiger des articles spécifiques.

Dans tous les cas, on se retrouve très vite dans un prochain article. En attendant, n’hésitez pas à nous rejoindre sur les réseaux ! 👋